Un proverbe paysan dit : « Prépare la terre avec soin, avant que d’y semer le foin. »
Ce proverbe est parfaitement approprié à ma vision du marché germanique. D’ailleurs, à ce sujet, connaissez-vous les qualités principales du caméléon ? Il est réputé pour ses remarquables capacités de camouflage en adaptant ses couleurs à celles de son environnement. A l’international, agissez-vous, vous aussi comme un caméléon ?
Les exigences des interlocuteurs allemands sont différentes de celles de nos homologues français. Il est essentiel voire vital d’être préparé, précis, concret en mettant en avant des faits avérés et des références qui leur donnent confiance. Il est fréquent de constater que les allemands vous sollicitent pour effectuer des modifications afin d’adapter vos produits au marché local. Les Allemands sont également soucieux de certifications et de brevets. Dans certains cas, les certifications européennes ne sont pas suffisantes au regard de la loi allemande en vigueur. Selon le domaine d’activité concerné, il est fréquent de constater que les certificats réalisés en Allemagne donnent confiance à vos clients mais répondent aussi aux exigences du marché et du droit local. Il existe même dans certains cas des divergences entre les différents « Länder » notamment dans le secteur de la construction. Les sociétés allemandes exercent parfois un « protectionnisme masqué » qui vous oblige à effectuer des certifications complémentaires plutôt coûteuses. Evidemment, il est capital que tous vos documents soient rédigés dans la langue de Goethe, qu’ils répondent aux critères technico-commerciaux exigés par vos clients allemands. Ne faites pas la traduction littérale de vos documentations françaises. Germanisez vos outils marketing et digitaux pour un meilleur impact auprès de tous vos partenaires commerciaux.
Autre point non moins crucial, la réactivité. Il n’est pas question de mettre des semaines à répondre à la demande d’un prospect. Quand un allemand vous sollicite, répondez-lui au maximum en 48 heures. Sinon, votre interlocuteur pensera que vous n’êtes pas fiable et se mettra rapidement en « mode méfiance ». Ce temps de réaction trop long vous mettra dans une position commerciale défavorable. Il en est de même pour les livraisons pour lesquelles l’exigence est parfois à son paroxysme. Le Service avec un grand S doit être irréprochable.
En E-Commerce, la réponse doit être immédiate et le délai déjà connu avant la confirmation de commande. Attention à le respecter car les allemands sont plutôt impatients et habitués à être livrés en maximum 48 heures. Les retours sont tolérés voire gratuits de la part de la majorité des sites en ligne.
En Allemagne, il est fréquent de voir les commerciaux devoir d’abord convaincre les opérationnels, qui, une fois convaincus par votre produit, pourront eux-mêmes en parler à leur direction. Dans les plus petites entreprises, il est nécessaire de rencontrer le chef d’entreprise voire le technicien, et non pas l’acheteur. En effet, c’est la technicité du produit et non pas son prix qui déclenchera l’intérêt à son acquisition. Dans un deuxième temps, le prix sera à négocier avec un acheteur aguerri car la fonction achats est stratégique dans le fonctionnement de toutes les entreprises allemandes quelque soient leurs tailles.
Développer son activité en Allemagne, c’est tout d’abord apprendre à s’adapter à de nouvelles exigences techniques, commerciales et sociales. Vos capacités d’observation, d’analyse et d’adaptation seront un facteur primordial à votre réussite en pays germaniques.
